Farkındalıktan bağlılığa uzanan kullanıcı yolculuğu, engebeleri, düzlükleri, tümsekleri ve dönemeçleriyle birlikte aşılması zor hale geliyor. Funnel, yolculuğa çıkan potansiyel müşterilerin, kullanıcı yolculuğu sırasında hangi engelde ne oranla takılıp, bir sonraki aşamaya ulaşan kişilerin izlendiği bir yapıdır. Bu içerikte funnel ne demektir, funnel nedir gibi soruları hızlıca yanıtlayıp, funnel analizi konusuna odaklanacağız. İyi okumalar!
İçindekiler:
- Funnel Nedir?
- Anahtar Funnel Metrikleri
- 4 Adımda Funnel Yaratmak
- Funnel Analizi ile Ürün Performansını Açığa Kavuşturmak
- Yapay Zeka Özetliyor: Funnel Analizi Nedir?
Funnel Nedir?
Funnel sırasıyla farkındalık, ilgi, değerlendirme, ve satış aşamalarından oluşan ve genişten dara ilerleyen bir akıştır ve kullanıcı yolculuğu üzerindeki kayıplara odaklanmamızı sağlar. Huni şekliyle bütünleşen bu aşamalandırma, zaman zaman farklı aşamaları da barındırır. Dönüşüm oranlarını iyileştirmek için hangi aşamada lead kaybının fazla olduğunu tespit etmek ve ilgili pansumanı yapmamız için başvurduğumuz bu araç, farklı departmanlarda da kullanılıyor.
Anahtar Funnel Metrikleri
Kullanıcıya ulaştırıp, üründen faydalanmasını ve memnun kalmasını istediğimiz bir üründen bahsedelim: Fitriend. Bu uygulama, kişisel antrenman programları, sağlıklı beslenme önerileri ve takibi konusunda bireylere yardımcı oluyor. Şimdi, Fitriend ürün ekibi olarak kullandığımız funnel ile elde edeceğimiz metriklere bakalım ve doğru bir okuma yapalım:
- 1. Trafik: Instagram ve TikTok reklamlarıyla kendini göstermek isteyen Fitriend bu kanallardan günlük 25.000 ziyaretçi çekiyor. Reklamlarında, “Bana arkadaşını söyle, sana fit olup olmadığını söyleyeyim!” sloganını kullanıyor. Pazarlama ekibi gerekli incelemeyi Google Ads ve sosyal medya analiz araçlarını yaptığında trafiğin büyük bir kısmının TikTok’taki motivasyon videolarından geldiğini fark ediyor.
- 2. Tıklamalar: Fitriend’in reklamlarına tıklayan ziyaretçilerin %22’si, uygulamanın indirme sayfasına düşüyor. Sayfadaki "Bugün Başla!" butonu, ziyaretçileri aksiyona davet ediyor. Daha fazla tıklama almak amacıyla CTA metni “Senin Fitriend’in Hazır!” olarak güncelleniyor ve performans da iyileşiyor.
- 3. Leads (Aday Müşteriler): Fitriend’i indiren kullanıcılar, ücretsiz deneme başlatmak için kısa bir anketle sağlık hedefleri ve mevcut spor alışkanlıkları hakkında bilgi sağlıyor. Nihayetinde, günlük 3.200 kişi, bu formu dolduruyor ve müşteri adayı olmaya terfi ediyor. Hemen ardından kullanıcımızın ekranına bir push notification dediğimiz anlık bildirim düşüyor: “Hedeflerine ulaşacaksın; Fitriend sana inanıyor!”
- 4. Dönüşüm Oranı: Deneme süresi boyunca kullanıcıların ancak %9’u, premium aboneliğe geçiyor. Fitriend, bu dönüşüm oranını artırmak amacıyla deneme süresince "Fitrack Raporları" sunuyor ve kullanıcıların hedeflerine yaklaştıklarını gösteriyor. Bu motivasyon rüzgarını arkasına alan kullanıcılar ve strateji işbirliğiyle dönüşüm oranı %13’e çıkıyor.
- 5. Terk Oranı: Fitriend, kullanıcıların bir kısmının deneme kaydını tamamlamadan çıktığını fark ediyor. Müşteri deneyimini analiz ederek, bazı kişilerin başlangıç antrenmanını karmaşık bulduğunu öğreniyor. Fitriend, daha basit bir “İlk Antrenman” ekliyor ve terk oranını %48’den %30’a düşürüyor.
- 6. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC): Fitriend, aylık reklam ve pazarlama için 20.000 TL harcıyor ve bu harcamayla 2.500 yeni ücretli müşteri kazanıyor. CAC şu şekilde hesaplanıyor: 20.000 TL ÷ 2.500 müşteri = 8 TL
Bu maliyetle Fitriend, kâr oranını artırarak daha fazla kullanıcıya ulaşmak için yeni reklam kampanyaları planlıyor.
4 Adımda Funnel Yaratmak

Funnel Analizi ile Ürün Performansını Açığa Kavuşturmak
Kullanıcı deneyimi diyoruz ya, funnel analizi potansiyel müşterilerimizin izlediği yolun sağlığını bize göstermek için özenle biçilmiş bir kaftan gibi! Kullanıcılar, yolculuğun hangi aşamasında üründen vazgeçiyor, hangi noktada sürtünme kat sayısı artıyor ve acı noktaları nerelerde yoğunlaşıyor gibi sorular, huninin farklı katmanlarında hem nitel hem de nicel verilerle gün yüzüne çıkıyor. Ancak kopyala-yapıştır bir funnel ile bu bilgilere sahip olmamızın fizibilitesi düşük. Onun yerine doğru funnel ve funnel’ın doğru analizini seyre çıkalım!
Funnel Doğru Çalışıyor mu?
Sağlıklı bir funnel’ın en önemli özelliği, tahminlerimiz ve hedeflenen sonuçlarlarla paralellik göstermesidir. Ancak görmeyi ummadığınız verilerle karşılaştığınızda bu yalnızca funnel sorununu değil, farklı sorunların funnel üzerinde görünür olması anlamına da gelebilir. Ancak funnel sağlığını analiz etmek ve şayet sorunlar varsa düzeltmek için tablodan faydalanabilirsiniz.
Kullanıcı Yolculuğu Sorunlarını Tespitte Funnel Analizi
Hiçbir ürün veya hizmet vazgeçilmez değildir. Funnel, kullanıcıların ürünlerden vazgeçişlerine yakın çekim yapmasının yanı sıra, kullanıcı yolculuğundaki potansiyeli de yansıtıyor. Şimdi temel sorunları irdelemek için Fitriend ürününe eğilelim.
Reach (Erişim) Sorunları
Hazırladığınız kullanıcı yolculuğunu kimler adımlıyor? Eğer kullanıcı görüşmeleri yeterli değilse ve ürünün hitap ettiği personayı doğru hedefleyemeyip, daha farklı bir kitleye erişirseniz, yüksek trafiğe rağmen düşük dönüşüm oranları ile yüzleşmeniz an meselesi. Eğer Meta reklamlarınız fitness takibi ilgi alanına girmeyen bir kullanıcı önüne düşüyorsa, trafikte bir balon oluşur.
Erişim Sorunlarını Çözmek için
- Hedefleme parametrelerinizi daha ayrıntılı hale getirin. Fitriend kullanıcı kitlesini belirlerken, hedef kitlenin yaş, cinsiyet ve fitness seviyeleri gibi parametreleri göz önünde bulundurun.
- Performansı göz önünde bulundurarak hangi kanalı (sosyal medya, influencer iş birlikleri, Bing Ads vs.) iyileştireceğinize karar verin.
- Fitriend'in sunduğu özellikleri, ideal müşteri profilinizle paralel bir şekilde yeniden konumlandırın. Örneğin, daha fazla özelleştirilebilir egzersiz planları sunarak, belirli bir hedef kitlenin ihtiyacına hitap edebilirsiniz.
- Kampanya sonuçlarını gözden geçirerek, yeni testler ve düzenlemelerle stratejinizi geliştirin.
Dönüşüm Önündeki Engeller
Funnel’ın orta bölümü, çoğu gizli sorunu ortaya çıkarmakta sıkça ziyaret edilir. Eğer yolculuk ortasında terk etme veya bir sonraki bölüme geçmek için fazla bir zaman kaybı söz konusuysa, bir sürtünme noktasının varlığından emin olabiliriz. Belki de Fitriend uygulamasını indiren kullanıcılar anket aşamasını yarıda bıraktıktan sonra uygulamayı silebilir.
Dönüşüm Sorununu Çözmek için
- Sürtünme noktalarını yerinin ve sebebini tespit edin ve çözüm üretin. Örneğin, zorlayıcı egzersiz planları kullanıcıları korkutabilir, dolayısıyla yeni başlayanlar için daha yumuşak geçişler sunulabilir.
- Daha kullanılabilir arayüzler oluşturun. Kullanıcıların egzersizleri kolayca bulup uygulamalarını sağlamak için uygulama içi arayüzleri daha sezgisel hale getirin.
- Değer önerinizi daha net tutun. Hedeflerin belirlenmesi için anket aşamasında sağlıksız seçimlere yer vermeyin.
- Temel adımları optimize etmek için A/B testi uygulayın. Örneğin, Fitriend uygulamasının onboarding aşamasında, kullanıcıların hedef belirleme anketinde fazla seçenekle karşılaşması yerine, seçenek sayısını azaltmak da çözüm sağlayabilir.
Kullanıcı Bağlılığı Sorunları
Bazı ürünler için funnel, satın alma noktasında en dar kısma ulaşmaz. Yeniden satın alımı destekleyen ürün türlerinde yüksek churn oranları ve düşük NPS skorları müşteri memnuniyetine eğilmemizi öğütlüyor.
Kullanıcı Bağlılığını Artırmak için:
- Daha verimli bir işe onboarding tasarlayın. Fitriend kullanıcıları, uygulamayı ilk indirdiklerinde hedeflere ulaşmaları için kişiselleştirilmiş bir başlangıç deneyimi yaşamalıdır.
- Proaktif bir müşteri başarı stratejisi geliştirin. Mesela kullanıcıların hedeflerine ulaşmaları için onlara sürekli motivasyon sağlayacak hatırlatmalar ve içerikler sunmak da bir seçenek.
- Sürecinizdeki geri bildirim döngülerine yatırım yapın. Kullanıcılarınızın deneyimlerini anketler ve geri bildirim formlarıyla toplayarak, iyileştirme fırsatı yakalayabiliriz.
- Kullanıcı davranışlarına göre optimizasyon yönü belirleyin. Örneğin, düzenli olarak egzersiz yapmaya başlayan kullanıcılar için motivasyonu artıracak hatırlatıcılar veya ödüller sunmak kulağa hoş gelmiyor mu?
Yapay Zeka Özetliyor: Funnel Analizi Nedir?
Funnel analizi, kullanıcıların bir web sitesindeki dönüşüm yolundaki adımlarını ve bu adımlarda ne kadarının ilerlediğini anlamak için kullanılan bir yöntemdir. Bu analiz, en büyük kullanıcı kayıplarının nerede olduğunu belirleyerek iyileştirme fırsatlarını ortaya çıkarır. Örneğin, bir e-ticaret sitesinde ziyaretçilerden alışveriş tamamlamaya kadar geçen süreçteki adımlar incelenir ve en büyük düşüşlerin olduğu noktalar tespit edilir. Ayrıca, kullanıcı segmentlerini karşılaştırarak ilk kez gelen ziyaretçilerle geri dönenlerin davranış farklılıkları analiz edilebilir. Funnel analizi, iyileştirme için en etkili alanları belirlemeye yardımcı olur.